Vertrauen und Klarheit durch das Warum

Warum folgen wir manchen Führungspersönlichkeiten bedingungslos, während wir anderen misstrauen? Warum ziehen uns manche Unternehmen magisch an, während andere nur über Preise konkurrieren? Die Antwort ist überraschend einfach: Es liegt nicht daran, was sie tun, sondern warum sie es tun.

Ich erinnere mich noch gut an eine Geschäftsbeziehung, die mir anfangs große Sorgen bereitete. Ein potenzieller Kunde, ein mittelständischer Geschäftsführer, war äußerst misstrauisch gegenüber externen IT-Dienstleistern. Er hatte in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen gemacht und sah keinen Grund, seinem nächsten Partner – also uns – mehr Vertrauen entgegenzubringen als seinen Vorgängern.

Doch anstatt mit Zahlen, Fakten und Preisen zu argumentieren, entschied ich mich für einen anderen Weg: Ich erklärte ihm unser „Warum“. Ich sprach nicht über die technischen Details unserer Dienstleistung, sondern darüber, warum wir tun, was wir tun. Dass wir IT für Unternehmen stressfrei machen wollen, damit sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können. Dass wir uns als externe IT-Leitung verstehen, die Verantwortung übernimmt und nicht nur Probleme löst, sondern auch vorausschauend agiert.

In diesem Moment kippte die Stimmung. Der Kunde, der vorher so skeptisch war, lehnte sich zurück und sagte: „Endlich mal jemand, der nicht nur verkaufen will, sondern eine echte Mission hat.“

Simon Sinek beschreibt in seinem Buch „Frag immer erst: warum“, dass Unternehmen, die ein klares „Warum“ haben, nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeiter inspirieren und langfristig erfolgreicher sind. Menschen kaufen nicht, was ein Unternehmen tut, sondern warum es etwas tut.

 

Wenn das „Warum“ nicht klar ist, entsteht Unsicherheit – sowohl intern als auch extern. Das führt dazu, dass Unternehmen sich vor allem über Preise, Funktionen oder Qualitätsmerkmale differenzieren müssen. Doch solche Strategien sind kurzfristig und austauschbar. Langfristig zählt die Identität: Wofür steht das Unternehmen wirklich?

 

Ein Beispiel dafür ist Apple. Das Unternehmen kommuniziert seit Jahrzehnten nicht nur, was es verkauft, sondern vor allem, warum es existiert: um den Status quo herauszufordern und großartige Produkte für kreative Menschen zu schaffen. Dieses „Warum“ schafft eine tiefere Verbindung zu Kunden, die über reine Kaufentscheidungen hinausgeht.

 

 

Ein klares „Warum“ ist nicht nur im Außenauftritt entscheidend, sondern auch für die interne Unternehmenskultur. Sinek hebt hervor, wie wichtig es ist, dass Unternehmen ihren Mitarbeitern regelmäßig den übergeordneten Zweck ihres Handelns vor Augen führen.

 

Ein Unternehmen, das nur durch finanzielle Anreize oder Kontrolle geführt wird, verliert langfristig an Vertrauen – sowohl bei Mitarbeitern als auch bei Kunden. Doch wenn Führungskräfte konsequent das „Warum“ vorleben, entsteht ein starkes Wir-Gefühl.

 

Herb Kelleher, der Gründer von Southwest Airlines, zeigte das eindrucksvoll. Er stellte seine Mitarbeiter an erste Stelle und lebte eine Kultur des Vertrauens vor. Dadurch behandelten die Mitarbeiter wiederum die Kunden besser, was das Unternehmen langfristig erfolgreicher machte.